Crm su misura: scopri qui come può cambiare il tuo ruolo di CIO da gestore di relazioni con i vendor esterni a enabler interno dell’innovazione.
Sei seduto alla scrivania. Davanti a te, l’ennesima mail del Sales Director: “Il CRM ci rallenta invece di aiutarci. I commerciali lo bypassano e preferiscono inserire le informazioni in foglio un Excel. Possiamo fare qualcosa?“.
Sai già cosa pensano i venditori del CRM aziendale, lo hai sentito anche durante l’ultimo pausa davanti alla macchinetta del caffè: “Ci metto il doppio del tempo rispetto a prima“, “Mi chiede dati che non servono a niente“, “Per fare un’offerta devo aprire tre sistemi diversi“. E tu, da CIO, sei bloccato tra l’incudine e il martello: da una parte i costi di licenza che crescono ogni anno, dall’altra un tool che genera più frustrazione che valore.
La verità scomoda? Quel CRM enterprise che sembrava la soluzione perfetta tre anni fa, ora, è diventato il collo di bottiglia che rallenta le vendite e frena il business.
Il problema vero: i CRM standard non sono fatti per i venditori
Facciamo un passo indietro. Quando hai valutato l’acquisto del tuo ultimo CRM, probabilmente ne hai valutato le funzionalità sulla carta: gestione lead, pipeline, forecast, reportistica. Quella demo era perfetta: poi ti sei scontrato con la realtà.
Il processo di vendita del tuo team non è un funnel lineare da manuale: i lead arrivano da canali diversi con livelli di qualificazione differenti, alcuni prospect vanno seguiti per 18 mesi, altri vengono chiusi in tre settimane.
Il CRM standard non riflette il workflow reale del tuo team e così il Sales Director si lamenta, i commerciali si danno ai workaround creativi, i dati a disposizione sono frammentati e inaffidabili e tu passi il tempo a sistemare i piccoli problemi quotidiani invece di guidare l’innovazione.
CRM su misura: perché ora è il momento giusto
Fino a qualche anno fa proporre un CRM su misura significava mettere sul tavolo un progetto impegnativo dal punto di vista temporale, 18-24 mesi di sviluppo, dell’ investimento, con budget a quattro o cinque zeri, e di risorse, con un team di developer esterni e persone di raccordo interne. Di fronte a una prospettiva simile risultava difficile ingaggiarsi e/o ingaggiare i colleghi in un progetto di questo tipo.
Oggi, però, lo scenario è completamente diverso grazie alle piattaforme low-code enterprise come Mendix.
Un CRM su misura sviluppato in low-code si realizza in 8-12 settimane con costi ridotti fino al 75% rispetto allo sviluppo tradizionale. Non è magia: sono componenti riutilizzabili, integrazioni preconfigurate, sviluppo visuale che accelera il tutto senza compromettere qualità e scalabilità.
E c’è un altro elemento cruciale: il trasferimento tecnologico. Il tuo team IT non diventa dipendente da un fornitore esterno per ogni modifica ma acquisisce competenze sulla piattaforma, gestisce autonomamente le evoluzioni, risponde rapidamente alle esigenze del business.
Perché un CRM su misura è diverso?
Parliamo di cosa cambia concretamente per chi usa un CRM su misura ogni giorno perché, alla fine, è come questo migliora il modo di lavorare ciò che conta davvero.
Lead management che riflette il processo reale
I lead entrano nel CRM da fonti diverse: sito web, fiere, campagne LinkedIn, passaparola, partner. Ciascuna fonte ha un livello di qualificazione diverso e richiede un approccio specifico e azioni successive dedicate. Con un CRM su misura costruisci percorsi differenziati fin dal primo contatto per una gestione ottimale di ciascun lead. Qualche esempio:
- lead da fiera già qualificata? >>> Routing diretto al commerciale senior del territorio.
- cold lead da form generico? >>> Passa dal marketing per nurturing automatico prima di diventare opportunità.
Pipeline che parla la lingua del business
Il tuo ciclo di vendita ha step precisi: qualificazione tecnica, analisi esigenze, demo personalizzata, configurazione offerta, negoziazione contrattuale, firma, onboarding: non le fasi generiche “opportunità”, “negoziazione”, “chiusura” del CRM standard.
Un CRM su misura si modella su queste fasi. Ogni step ha criteri di avanzamento chiari, documenti richiesti specifici e automatismi contestuali. Il commerciale sa sempre cosa fare, quando farlo e quali informazioni gli servono. Se è necessaria una approvazione del responsabile per sconti oltre soglia si attiva il workflow automatico dedicato. Se il contratto richiede la firma legale oltre certi importi arriva una notifica istantanea al team idoneo. Se l’opportunità è ferma da troppo tempo un alert proattivo informa il sales manager.
Configurazione offerta embedded e intelligente
Quante volte i commerciali devono uscire dal CRM, aprire Excel o un configuratore separato, calcolare prezzi, generare PDF, tornare nel CRM per allegarlo? Ogni passaggio aggiunge tempo al processo e aumenta il rischio di errori, spezzando anche il flusso operativo.
Con un CRM su misura il configuratore prodotto vive dentro il sistema. Il commerciale seleziona componenti, quantità, servizi accessori e il sistema calcola automaticamente il prezzo considerando listino cliente, sconti applicabili, promozioni attive.
Mobile-first per chi vende on field
Se i tuoi commerciali passano il 60% del tempo fuori ufficio – in visita clienti, a eventi, in viaggio – fornirgli un CRM pensato solo in versione desktop può rivelarsi controproducente.
Un CRM su misura sviluppato con approccio mobile-first offre un’app nativa ottimizzata per tablet e smartphone con cui il commerciale può registrare il proprio arrivo dal cliente geolocalizzandosi, inserire le note dell’incontro semplicemente dettandole al cellulare, sapendo che poi verranno trascritte automaticamente e inserite nella scheda della visita e in quella del cliente. Durante l’incontro potrà accedere allo storico, alla documentazione tecnica, ai listini e, in caso di ordine, effettuarlo direttamente sul tablet facendo firmare, tramite firma digitale, il tutto al cliente.
Crm su misura in low-code = autonomia strategica
Per te, come CIO, c’è un aspetto del CRM su misura sviluppato in low-code che va oltre il sistema stesso: l’autonomia strategica.
Con un CRM standard ogni modifica passa dal vendor: i tempi possono essere lunghi, i costi imprevedibili.
Con un CRM su misura e il trasferimento tecnologico, il tuo team IT può modificare in autonomia i workflow esistenti, aggiungere campi o sezioni alle interfacce senza scrivere una riga di codice, creare nuove integrazioni con altri sistemi aziendali, sviluppare dashboard personalizzate per ruoli specifici, iterare rapidamente sulla base del feedback utenti.
Non sarai più nella posizione di dire “non si può fare” o “ci vogliono sei mesi“. Potrai dire “lo facciamo settimana prossima” e mantenere la promessa.
Questo cambia radicalmente il tuo ruolo di CIO: da gestore di relazioni con i vendor esterni a enabler interno dell’innovazione.
GO LOW CODE. BE ULTRA.
Un CRM su misura sviluppato in low-code ti permette di dare al team sales lo strumento che merita: veloce, intuitivo, integrato e che si evolve con il business.
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FAQ: CRM su misura per team sales
La differenza è radicale. I CRM precedenti erano imposti top-down e non riflettevano il reale modo di lavorare dell’azienda. Un CRM su misura viene progettato con i commerciali, non per i commerciali. Quando il sistema accelera il loro lavoro invece che rallentarlo, l’adozione e l’ingaggio da parte del team avviene in modo naturale.
Con il trasferimento tecnologico, il team IT gestisce autonomamente modifiche semplici già dopo 4-6 settimane. Dopo 3 mesi, può gestire il 70-80% delle evoluzioni standard. Non servono competenze di coding tradizionale: la piattaforma low-code abbassa drasticamente la barriera tecnica dell’innovazione.
È esattamente il punto di forza del CRM su misura sviluppato con il low-code: la flessibilità. Modificare workflow, aggiungere campi, cambiare logiche di business richiede giorni, non mesi. Con un CRM standard, ogni modifica strutturale è un trauma; con il low-code, è la routine.
Facciamo una mappatura dettagliata dei dati critici: anagrafiche clienti, opportunità attive, storico delle interazioni chiave e definiamo regole di workflow e di pulizia dei dati ridondanti.
Assolutamente. Le piattaforme low-code enterprise sono progettate per scalare da decine a migliaia di utenti senza riscritture architetturali. Se oggi hai 50 commerciali e tra tre anni ne hai 150, il sistema scala naturalmente; se aggiungi mercati internazionali, multilingua e multivaluta l’evoluzione è già contemplata.